Jak kupują handlarze

Doświadczony hamburski handlarz dywanów wyrusza dwa do czterech razy w roku do krajów wiązania. Iran, Turcja, Pakistan, Indie, Nepal, Azerbejdżan, w zależności od asortymentu firmy. Jedna podróż trwa od dwóch do czterech tygodni i obejmuje zwykle kilka miast.

W Iranie typowa trasa zaczyna się w Teheranie, od negocjacji w wielkich spółkach eksportowych przy Wielkim Bazarze. Następnie kierunek to bazary prowincjonalne: Tabriz dla egzemplarzy z północnego zachodu, Isfahan dla manufaktur centralnego Iranu, Kaszan i Kom dla jedwabiu. Niektórzy handlarze jadą dalej do mniejszych miejscowości tkackich, jak Nain, Sarough czy Bidżar, aby kupować bezpośrednio w manufakturach.

Sama podróż jest inwestycją. Lot, hotel, tłumacz i lokalna logistyka kosztują na wycieczkę od 5000 do 12 000 euro. Te koszty wchodzą ostatecznie w cenę kupionego towaru.

W bazarze dywanowym nie negocjuje się godzinami, lecz godzinami wybiera. Handlarz widzi w typowym dniu od 200 do 400 dywanów. Niektóre są rozwijane, niektóre tylko częściowo, niektóre sprawdzane od tyłu. Faktycznym kryterium wyboru jest wyczucie oparte na dziesięcioleciach doświadczenia.

Ważne punkty sprawdzenia na miejscu: jakość wełny na nacisk kciukiem, odwrót węzłów pod lupą, trwałość barwienia wilgotną ściereczką (niektórzy sprzedawcy mają ściereczkę pod ręką), wymiary z miarą krawiecką, patyna w świetle dziennym.

Jeśli handlarz jest zainteresowany, egzemplarz trafia na stos wybranych. Negocjacja zaczyna się dopiero, gdy stos urośnie do 20 lub 30 sztuk. Negocjacja pojedynczych egzemplarzy opłaca się tylko przy egzemplarzach klasy najwyższej powyżej określonego progu wartości.

Negocjacja ceny przebiega według ustalonego rytuału, który w każdym kraju wiązania wygląda inaczej. W Iranie jest uprzejma i drobiazgowa, często przy herbacie, z wielokrotnym tam i z powrotem. W Turcji bardziej bezpośrednia, czasem zamykana w jednym spotkaniu. W Pakistanie i Indiach zwykle nastawiona na hurtowe ilości, z rabatami ilościowymi.

Typowa marża cenowa między bazarem a klientem końcowym w Hamburgu wynosi od 100 do 200 procent. Brzmi to dużo, ale jest pokryte realnymi kosztami: podróż, transport, cło, ubezpieczenie, hamburskie pranie, naprawa, magazynowanie, czynsz showroomu, personel, marketing.

Dla nabywcy w Hamburgu oznacza to w praktyce: Bidżar kupiony w bazarze w Tabrizie za 1500 euro kosztuje w hamburskim showroomie od 3500 do 4500 euro. Marża to nie sam zysk, lecz cena całego hamburskiego modelu biznesowego.

Po zakończeniu podróży towar musi dotrzeć do Hamburga. Utrwaliły się trzy główne drogi.

Fracht lotniczy z lotniska Imama Chomeiniego (Teheran) dla egzemplarzy wysokiej wartości, przede wszystkim jedwabnych. Od 8 do 12 dni dostawy, od 40 do 80 euro za kilogram kosztów frachtu. Dla salonowego dywanu o masie 30 kilogramów daje to od 1200 do 2400 euro samego transportu.

Transport lądowy ciężarówką przez Turcję, Bułgarię, Austrię do Niemiec. Od 14 do 21 dni. Tańszy na kilogram, ale z ryzykiem (niepewność polityczna, oczekiwanie na granicach).

Fracht morski w kontenerze z portów tureckich (Mersin, Iskenderun) lub z Bandar Abbas (Iran). Od 4 do 8 tygodni. Najniższa cena za kilogram, ale długo. Używa się go najczęściej dla hurtowych ilości.

Ubezpieczenie biegnie zwykle przez Lloyd's lub Münchener Rück i kosztuje od 1 do 3 procent wartości towaru. Odprawa celna w Hamburgu odbywa się w porcie wolnocłowym, dopóki towar nie idzie jeszcze do sprzedaży.