商人はどう仕入れるのか

老舗のハンブルクの絨毯商人は、年に2〜4回、絨毯産地の国々へ出かけます。イラン、トルコ、パキスタン、インド、ネパール、アゼルバイジャンなど、店の品揃えによって行き先は変わります。1回の旅は2〜4週間続き、たいてい複数の都市を回ります。

イランでは、典型的な行程はテヘランから始まり、グランドバザールの大手輸出商社と交渉します。続いて地方のバザールへ向かいます。北西部の作品ならタブリーズ、中央イランの工房品ならイスファハン、シルクならカシャーンとクムです。ナイン、サルーク、ビジャーといった小さな産地まで足を延ばし、工房から直接買い付ける商人もいます。

旅そのものが投資です。航空券、ホテル、通訳、現地の物流で、1回の旅につき5,000〜12,000ユーロかかります。この費用は最終的に、仕入れた品の価格に組み込まれます。

絨毯バザールでは、何時間も交渉するのではなく、何時間もかけて選びます。商人は典型的な1日で200〜400枚の絨毯を見ます。広げられるものもあれば、少しだけ巻きをほどくもの、裏側だけを確認するものもあります。実際の選定基準は、数十年の経験に裏打ちされた直感です。

現地での重要なチェック項目は、親指で押してのウールの品質、ルーペでの結び目の裏側、湿らせた布での染色堅牢度（布を用意している売り手もいます）、メジャーでの寸法、日中の光でのパティナです。

商人が興味を持てば、その作品は選定の山に加えられます。交渉が始まるのは、山が20〜30枚に増えてからです。個別交渉が割に合うのは、一定の価値基準を超える最高級品だけです。

価格交渉は、絨毯産地ごとに異なる、確立された作法に従います。イランでは、交渉は丁寧で入念に、しばしばお茶を飲みながら、何度もやり取りを重ねて進みます。トルコではより直接的で、1回の席で決まることもあります。パキスタンとインドではたいてい卸売り数量を前提とし、数量割引が伴います。

バザールとハンブルクの最終顧客の間の典型的な価格マージンは、100〜200パーセントです。多く見えますが、実際の費用でまかなわれています。旅費、輸送、関税、保険、ハンブルクでの洗い、修理、保管、ショールームの賃料、人件費、マーケティングです。

ハンブルクの買い手にとって、これは実際にはこういうことです。タブリーズのバザールで1,500ユーロで買われたビジャーは、ハンブルクのショールームでは3,500〜4,500ユーロします。このマージンは利益だけではなく、ハンブルクのビジネスモデル全体をまかなうものなのです。

旅を終えたら、品をハンブルクへ運ばなければなりません。主に3つの経路が確立しています。

イマーム・ホメイニー空港（テヘラン）からの航空貨物は、高額品、とくにシルク向けです。配送期間は約8〜12日、運賃は1キロあたり40〜80ユーロ。30キロのサロン用絨毯なら、輸送費だけで1,200〜2,400ユーロになります。

トラックによる陸送は、トルコ、ブルガリア、オーストリアを経てドイツへ。14〜21日。1キロあたりは安くなりますが、リスク（政情不安、国境での待ち時間）を伴います。

コンテナによる海上輸送は、トルコの港（メルシン、イスケンデルン）またはバンダレ・アッバース（イラン）から。4〜8週間。1キロあたりの価格は最も安いものの、時間がかかります。たいてい卸売り数量に使われます。

保険は通常ロイズやミュンヘン再保険を通じてかけられ、商品価値の1〜3パーセントの費用がかかります。ハンブルクでの通関は、品がまだ販売に回らない間は保税地区で行われます。