Jak nakupují obchodníci

Etablovaný hamburský obchodník s koberci cestuje dvakrát až čtyřikrát ročně do tkalcovských zemí. Írán, Turecko, Pákistán, Indie, Nepál, Ázerbájdžán, podle sortimentu domu. Jedna cesta trvá dva až čtyři týdny a obvykle zahrnuje několik měst.

V Íránu typická trasa začíná v Teheránu, jednáním u velkých exportních společností u Velkého bazaru. Poté jdou provinční bazary: Tabríz pro severozápadní kusy, Isfahán pro manufaktury centrálního Íránu, Kášán a Kum pro hedvábí. Někteří obchodníci pokračují do menších tkalcovských míst jako Nain, Sarouh nebo Bidžar, aby nakoupili přímo v manufakturách.

Sama cesta je investice. Let, hotel, tlumočník a místní logistika stojí na cestu 5000 až 12 000 eur. Tyto náklady nakonec vstupují do ceny nakoupeného zboží.

V kobercovém bazaru se nevyjednává hodiny, ale hodiny se vybírá. Obchodník vidí za typický den 200 až 400 koberců. Některé se rozbalují, některé se jen pootevřou, některé se kontrolují ze zadní strany. Skutečným kritériem výběru je intuice opřená o desetiletí zkušeností.

Důležité body kontroly na místě: kvalita vlny tlakem palce, rub uzlíků s lupou, stálost barvení vlhkou utěrkou (někteří prodejci mají utěrku připravenou), rozměry krejčovským metrem, patina v denním světle.

Pokud má obchodník zájem, kus se dostane do hromady vybraných. Vyjednávání začíná, až když hromada naroste na 20 nebo 30 kusů. Vyjednávání o jednotlivých kusech se vyplatí jen u špičkových kusů nad určitou hranicí hodnoty.

Vyjednávání ceny probíhá podle zavedeného rituálu, který v každé tkalcovské zemi vypadá jinak. V Íránu je zdvořilé a podrobné, často u čaje, s opakovaným tam a zpět. V Turecku přímější, někdy uzavřené v jednom sezení. V Pákistánu a Indii zpravidla zaměřené na velkoobchodní množství, s množstevními slevami.

Typická cenová marže mezi bazarem a koncovým zákazníkem v Hamburku je 100 až 200 procent. To zní hodně, ale je to kryto reálnými náklady: cesta, přeprava, clo, pojištění, hamburské praní, oprava, skladování, nájem showroomu, personál, marketing.

Pro kupce v Hamburku to v praxi znamená: Bidžar koupený v tabrízském bazaru za 1500 eur stojí v hamburském showroomu 3500 až 4500 eur. Marže není jen zisk, nýbrž platí celý hamburský obchodní model.

Po skončení cesty musí zboží do Hamburka. Zavedly se tři hlavní cesty.

Letecká přeprava z letiště Imáma Chomejního (Teherán) pro vysoce hodnotné kusy, především hedvábné. Asi 8 až 12 dní dodací lhůty, 40 až 80 eur za kilogram nákladu. Pro 30kilový salonní koberec to znamená 1200 až 2400 eur jen za přepravu.

Pozemní přeprava nákladním autem přes Turecko, Bulharsko, Rakousko do Německa. 14 až 21 dní. Levnější za kilogram, ale s riziky (politická nejistota, čekání na hranicích).

Námořní přeprava v kontejneru z tureckých přístavů (Mersin, Iskenderun) nebo z Bandar Abbasu (Írán). 4 až 8 týdnů. Nejnižší cena za kilogram, ale dlouho. Používá se většinou pro velkoobchodní množství.

Pojištění probíhá obvykle přes Lloyd's nebo Münchener Rück a stojí 1 až 3 procenta hodnoty zboží. Celní odbavení v Hamburku probíhá ve svobodném přístavu, dokud zboží ještě nejde do prodeje.