Comment achètent les négociants

Un négociant en tapis hambourgeois établi voyage deux à quatre fois par an dans les pays de nouage. Iran, Turquie, Pakistan, Inde, Népal, Azerbaïdjan, selon l'assortiment de la maison. Un seul voyage dure deux à quatre semaines et couvre généralement plusieurs villes.

En Iran, la tournée typique commence à Téhéran, avec des négociations chez les grandes sociétés d'exportation du Grand Bazar. Elle se poursuit ensuite par les bazars provinciaux : Tabriz pour les pièces du nord-ouest, Isfahan pour les manufactures du centre de l'Iran, Kashan et Qum pour la soie. Certains négociants poussent jusqu'à de plus petits centres comme Nain, Sarough ou Bidjar pour acheter directement aux manufactures.

Le voyage en lui-même est un investissement. Vol, hôtel, interprète et logistique locale coûtent entre 5 000 et 12 000 euros par tournée. Ces frais finissent par se répercuter sur le prix de la marchandise.

Au bazar des tapis, on ne négocie pas pendant des heures, on sélectionne pendant des heures. Lors d'une journée type, un négociant voit 200 à 400 tapis. Certains sont entièrement déroulés, d'autres seulement partiellement, d'autres encore examinés par l'envers. Le véritable critère de sélection est une intuition appuyée sur des décennies d'expérience.

Points de contrôle essentiels sur place : qualité de la laine par pression du pouce, envers du nouage à la loupe, solidité des teintures avec un linge humide (certains vendeurs gardent le linge à portée), mesures au mètre ruban, patine examinée à la lumière du jour.

Si le négociant est intéressé, la pièce rejoint la pile de la sélection. La négociation ne commence que lorsque la pile atteint 20 ou 30 pièces. Une négociation pièce par pièce ne se justifie que pour des pièces d'exception au-delà d'un certain seuil de valeur.

La négociation du prix suit un rituel établi qui se déroule différemment dans chaque pays de nouage. En Iran, la négociation est polie et longue, souvent autour d'un thé, avec plusieurs allers-retours. En Turquie, elle est plus directe, parfois conclue en une seule séance. Au Pakistan et en Inde, elle est principalement orientée vers des volumes de gros, avec des remises sur quantité.

La marge de prix typique entre le bazar et le client final à Hambourg se situe entre 100 et 200 pour cent. Cela paraît beaucoup, mais elle est couverte par des coûts réels : voyage, expédition, douane, assurance, lavage hambourgeois, restauration, stockage, loyer du showroom, personnel, marketing.

Pour l'acheteur à Hambourg, cela signifie en pratique : un Bidjar acheté 1 500 euros au bazar de Tabriz coûte 3 500 à 4 500 euros dans le showroom hambourgeois. La marge n'est pas un bénéfice net, elle finance l'ensemble du modèle hambourgeois.

Une fois le voyage terminé, la marchandise doit rejoindre Hambourg. Trois grandes voies se sont imposées.

Fret aérien depuis l'aéroport Imam-Khomeini (Téhéran) pour les pièces de grande valeur, surtout la soie. Environ 8 à 12 jours de transit, 40 à 80 euros par kilo. Pour un tapis de salon de 30 kilos, cela représente 1 200 à 2 400 euros de frais d'expédition à eux seuls.

Fret routier par camion via la Turquie, la Bulgarie et l'Autriche jusqu'en Allemagne. 14 à 21 jours. Moins cher au kilo, mais avec des risques (incertitude politique, attentes aux frontières).

Fret maritime en conteneur depuis les ports turcs (Mersin, Iskenderun) ou depuis Bandar Abbas (Iran). 4 à 8 semaines. Le prix au kilo le plus bas, mais lent. Utilisé surtout pour les volumes de gros.

L'assurance passe généralement par Lloyd's ou Münchner Rück et coûte 1 à 3 pour cent de la valeur des marchandises. Le dédouanement à Hambourg s'effectue dans le port franc, tant que la marchandise n'est pas encore mise en vente.