Como compram os comerciantes

Um comerciante de tapetes de Hamburgo estabelecido viaja duas a quatro vezes por ano aos países de atadura. Irão, Turquia, Paquistão, Índia, Nepal, Azerbaijão, consoante o sortido da casa. Uma única viagem dura entre duas e quatro semanas e abrange, em regra, várias cidades.

No Irão o circuito típico começa em Teerão, com negociações junto das grandes sociedades exportadoras do Grande Bazar. Em seguida, prossegue pelos bazares provinciais: Tabriz para peças do noroeste, Isfahan para manufaturas do Irão central, Kashan e Qum para a seda. Alguns comerciantes seguem para centros de atadura mais pequenos, como Nain, Sarough ou Bidjar, para comprar diretamente às manufaturas.

A viagem em si é um investimento. Voo, hotel, intérprete e logística local custam entre 5.000 e 12.000 euros por circuito. Estes custos acabam por entrar no preço da mercadoria comprada.

No bazar de tapetes não se negoceia durante horas, seleciona-se durante horas. Num dia típico, um comerciante vê entre 200 e 400 tapetes. Alguns são totalmente desenrolados, outros só em parte, outros examinados pelo verso. O verdadeiro critério de seleção é uma intuição sustentada por décadas de experiência.

Pontos de verificação importantes no terreno: qualidade da lã por pressão do polegar, verso da atadura com lupa, solidez dos tingimentos com um pano húmido (alguns vendedores têm o pano logo à mão), medidas com fita métrica, pátina examinada à luz do dia.

Se o comerciante se interessa, a peça vai para a pilha da seleção. A negociação só começa quando a pilha atinge 20 ou 30 peças. Negociar peça a peça só compensa para peças de exceção acima de um certo limiar de valor.

A negociação do preço segue um ritual estabelecido que decorre de forma diferente em cada país de atadura. No Irão a negociação é cortês e demorada, muitas vezes em torno de um chá, com várias idas e vindas. Na Turquia é mais direta, por vezes fechada numa única sessão. No Paquistão e na Índia é, sobretudo, orientada para quantidades grossistas, com descontos por volume.

A margem de preço típica entre o bazar e o cliente final em Hamburgo situa-se entre 100 e 200 por cento. Parece muito, mas é coberta por custos reais: viagem, envio, alfândega, seguro, lavagem em Hamburgo, reparação, armazenagem, renda do showroom, pessoal, marketing.

Para o comprador em Hamburgo isso significa, na prática: um Bidjar comprado no bazar de Tabriz por 1.500 euros custa entre 3.500 e 4.500 euros no showroom hamburguês. A margem não é lucro puro, financia todo o modelo de negócio hamburguês.

Concluída a viagem, a mercadoria tem de chegar a Hamburgo. Estabeleceram-se três vias principais.

Frete aéreo a partir do aeroporto Imam-Khomeini (Teerão) para peças de alto valor, sobretudo seda. Cerca de 8 a 12 dias de tempo de entrega, 40 a 80 euros por quilo de frete. Para um tapete de salão de 30 quilos isso corresponde a 1.200 a 2.400 euros só de envio.

Frete por terra em camião através da Turquia, Bulgária, Áustria até à Alemanha. 14 a 21 dias. Mais barato por quilo, mas com riscos (incerteza política, esperas na fronteira).

Frete marítimo em contentor a partir de portos turcos (Mersin, Iskenderun) ou de Bandar Abbas (Irão). 4 a 8 semanas. O preço mais baixo por quilo, mas demorado. É geralmente utilizado para quantidades grossistas.

O seguro corre tipicamente pela Lloyd's ou pela Münchner Rück, custa 1 a 3 por cento do valor da mercadoria. O desalfandegamento em Hamburgo decorre no porto franco, enquanto a mercadoria ainda não entra à venda.