Come acquistano i commercianti

Un commerciante di tappeti di Amburgo affermato viaggia da due a quattro volte all'anno nei paesi di annodatura. Iran, Turchia, Pakistan, India, Nepal, Azerbaigian, a seconda dell'assortimento della casa. Un singolo viaggio dura da due a quattro settimane e tocca di solito più città.

In Iran il tour tipico inizia a Tehran, con trattative presso le grandi società di esportazione del Gran Bazar. Si prosegue poi nei bazar di provincia: Tabriz per i pezzi del nord-ovest, Isfahan per le manifatture dell'Iran centrale, Kashan e Qum per la seta. Alcuni commercianti si spingono fino a centri di annodatura più piccoli come Nain, Sarough o Bidjar, per acquistare direttamente dalle manifatture.

Il viaggio stesso è un investimento. Volo, hotel, interprete e logistica locale costano dai 5.000 ai 12.000 euro a tour. Questi costi confluiscono alla fine nel prezzo della merce acquistata.

Al bazar dei tappeti non si tratta per ore, si seleziona per ore. In una giornata tipo un commerciante vede dai 200 ai 400 tappeti. Alcuni vengono srotolati, altri solo parzialmente, altri ancora controllati dal retro. Il vero criterio di scelta è un istinto basato su decenni di esperienza.

Punti di controllo importanti sul posto: qualità della lana con la pressione del pollice, retro dell'annodatura con la lente, solidità delle tinture con un panno umido (alcuni venditori tengono il panno già pronto), misure con il metro, patina alla luce del giorno.

Se il commerciante è interessato, il pezzo passa sulla pila della selezione. La trattativa inizia solo quando la pila ha raggiunto i 20 o 30 pezzi. Una trattativa pezzo per pezzo conviene solo per pezzi di pregio oltre una certa soglia di valore.

La trattativa sul prezzo segue un rituale consolidato che si svolge in modo diverso in ogni paese di annodatura. In Iran la trattativa è cortese e prolungata, spesso davanti a un tè, con vari scambi di offerte. In Turchia è più diretta, talvolta chiusa in una sola seduta. In Pakistan e India è orientata soprattutto a quantità all'ingrosso, con sconti sul volume.

Il margine tipico fra prezzo al bazar e prezzo al cliente finale ad Amburgo si colloca tra il 100 e il 200 per cento. Sembra molto, ma è coperto da costi reali: viaggio, spedizione, dogana, assicurazione, lavaggio amburghese, restauro, deposito, affitto dello showroom, personale, marketing.

Per chi compra ad Amburgo, in pratica significa: un Bidjar acquistato al bazar di Tabriz per 1.500 euro nello showroom amburghese costa dai 3.500 ai 4.500 euro. Il margine non è puro guadagno, finanzia l'intero modello di impresa amburghese.

Concluso il viaggio, la merce deve raggiungere Amburgo. Si sono affermate tre vie principali.

Trasporto aereo dall'aeroporto Imam-Khomeini (Tehran) per i pezzi di alto valore, soprattutto in seta. Circa 8-12 giorni di transito, dai 40 agli 80 euro al chilo di nolo. Per un tappeto da salotto di 30 chili sono dai 1.200 ai 2.400 euro di sole spese di spedizione.

Trasporto su strada con autocarro attraverso Turchia, Bulgaria e Austria fino in Germania. Dai 14 ai 21 giorni. Più conveniente al chilo, ma con rischi (incertezza politica, attese alle frontiere).

Trasporto marittimo in container dai porti turchi (Mersin, Iskenderun) o da Bandar Abbas (Iran). Dalle 4 alle 8 settimane. Il prezzo al chilo più basso, ma lungo. Usato per lo più per quantità all'ingrosso.

L'assicurazione passa di solito da Lloyd's o Münchner Rück e costa dall'1 al 3 per cento del valore della merce. Lo sdoganamento ad Amburgo avviene nel porto franco, finché la merce non viene messa in vendita.