Cómo compran los comerciantes

Un comerciante de alfombras de Hamburgo establecido viaja entre dos y cuatro veces al año a los países de anudado. Irán, Turquía, Pakistán, India, Nepal, Azerbaiyán, según el surtido de la casa. Un solo viaje dura entre dos y cuatro semanas y abarca habitualmente varias ciudades.

En Irán la gira típica comienza en Teherán, con negociaciones en las grandes sociedades de exportación del Gran Bazar. Después se continúa por los bazares provinciales: Tabriz para piezas del noroeste, Isfahan para las manufacturas del Irán central, Kashan y Qum para la seda. Algunos comerciantes prosiguen hasta centros de anudado más pequeños como Nain, Sarough o Bidjar, para comprar directamente a las manufacturas.

El viaje en sí es una inversión. El vuelo, el hotel, el intérprete y la logística local cuestan entre 5.000 y 12.000 euros por gira. Estos costes acaban repercutiendo en el precio de la mercancía adquirida.

En el bazar de alfombras no se negocia durante horas, se selecciona durante horas. En una jornada típica un comerciante ve entre 200 y 400 alfombras. Algunas se desenrollan por completo, otras solo en parte, otras se examinan por el reverso. El verdadero criterio de selección es una intuición sostenida por décadas de experiencia.

Puntos de control esenciales sobre el terreno: calidad de la lana mediante presión del pulgar, reverso del anudado con lupa, solidez de los tintes con un paño húmedo (algunos vendedores lo tienen ya preparado), medidas con cinta métrica, pátina examinada a la luz del día.

Si el comerciante se interesa, la pieza pasa al montón de la selección. La negociación solo empieza cuando el montón ha crecido a 20 o 30 piezas. Negociar pieza por pieza solo merece la pena para piezas excepcionales por encima de cierto umbral de valor.

La negociación del precio sigue un ritual establecido que se desarrolla de manera distinta en cada país de anudado. En Irán la negociación es cortés y prolongada, a menudo en torno a un té, con varias idas y venidas. En Turquía es más directa, a veces se cierra en una sola sesión. En Pakistán y la India se orienta sobre todo a volúmenes mayoristas, con descuentos por cantidad.

El margen de precio típico entre el bazar y el cliente final en Hamburgo se sitúa entre el 100 y el 200 por ciento. Parece mucho, pero queda cubierto por costes reales: viaje, envío, aduana, seguro, lavado en Hamburgo, restauración, almacenaje, alquiler del showroom, personal, marketing.

Para el comprador en Hamburgo, en la práctica esto significa: un Bidjar comprado en el bazar de Tabriz por 1.500 euros cuesta entre 3.500 y 4.500 euros en el showroom hamburgués. El margen no es beneficio puro, financia todo el modelo de negocio hamburgués.

Concluido el viaje, la mercancía debe llegar a Hamburgo. Se han consolidado tres vías principales.

Flete aéreo desde el aeropuerto Imam-Khomeini (Teherán) para piezas de alto valor, sobre todo en seda. Unos 8 a 12 días de tránsito, entre 40 y 80 euros por kilo de flete. Para una alfombra de salón de 30 kilos eso supone entre 1.200 y 2.400 euros solo de envío.

Flete por carretera en camión a través de Turquía, Bulgaria y Austria hasta Alemania. De 14 a 21 días. Más barato por kilo, pero con riesgos (incertidumbre política, esperas en frontera).

Flete marítimo en contenedor desde puertos turcos (Mersin, Iskenderun) o desde Bandar Abbas (Irán). De 4 a 8 semanas. El precio por kilo más bajo, pero lento. Se utiliza sobre todo para volúmenes mayoristas.

El seguro suele tramitarse a través de Lloyd's o Münchner Rück y cuesta entre el 1 y el 3 por ciento del valor de la mercancía. El despacho de aduanas en Hamburgo se realiza en el puerto franco, mientras la mercancía no se ponga aún a la venta.